Yritysasiakas on myös ihminen

Ihminen tekee ostopäätöksensä tunteella. Kuluttajabisneksessä tämä on tunnettu ja paljon hyödynnetty fakta. Outi Ihanainen-Rokio, kasvuyritys Descom Oy:n henkilöstöjohtaja, kertoi eilisessä TekesTalk-seminaarissa myös heidän bisneksensä kuluttajistuvan. Ohjelmistoyrityksen asiakkaita ovat perinteisesti toiset yritykset, mutta tarve ja asiakkaan käyttäytyminen ostotilanteessa alkavat pikkuhiljaa muistuttaa kuluttujakauppaa. Tätä tarkoittaa käytännössä palveluliiketoiminta.

Seminaarin ryhmätyössä aloimme pohtia, miten havaintoa voisi hyödyntää. Yhtäkkiä myös b-to-b-bisneksessä asiakas ei olekaan konserni tai prosessi vaan oikea ihminen. Myyjän tehtävä ei olekaan enää siis kirjoittaa tarjousta, joka voittaa kilpailijat tarjouskilpailussa vaan innostaa asiakas ja löytää hänen kokemuksestaan aito tarve, jonka ratkaisemiseksi palveluaan tarjota. Joku voi sanoa, että kyllähän tämä on tiedetty. Kysymykseni onkin, toimitko niin, jos kerran tiedät? Koskee muuten myös insinöörialoja. Ellei joku kykene argumentoimaan, miksi insinööri ei olisi samalla tavalla ihminen kuin kaikki muutkin.

Outi Ihanainen-Rokiolle, Suomen Verkkomaksut Oy:n Lennu Keinäselle ja Tiimiakatemian Heikki Toivaselle sekä Tekesille kiitokset hienosta iltapäivästä! Sain paljon ajatuksia! Tärkeimpänä mieleen jäi Lennun ohje: pohdi, mikä on parasta mitä yrityksellesi voisi tapahtua. Loppu on kuulemma tekemistä. Lennulle ja kumppaneille tsemppiä ensi viikon Lontoon reissulle ;)

Rakkaudella, Elina

Vauhtia auringosta

Todellinen muutos johtamisessa syntyy vain, jos henkilöstö on mukana. Muuten muutoksen reki on liian raskas johtajan kannettavaksi. Yhdet hartiat eivät riitä, tarvitaan leveyttä! Katseet kohti ympärilläsi olevia ihmisiä siis! Lippo Mikola Novia Finland Oy:stä Oulusta piipahti tällä viikolla jakamassa oman johtamisensa tarinan Parhaan johtamisen opinkierroksella. "Sinä olet vastuussa siitä, miltä työkaveristasi tuntuu" - sanoma kolahti. Lippo kokee johtajana omaksi tehtäväkseen rakentaa ympäristöä, jossa kiittäminen on mahdollista ja helppoa. Niin yksinkertaista se kuulemma on.

Ja niin vierähti lähes kuukausi. Edellisestä tekstistä nimittäin. Kehittämistyössä sanoja ja ajatuksia pulppuaa joskus liikaakin, toisinaan taas ajatus ei joko kulje tai syntymässä olevat ideat ja ajatukset eivät ole vielä verbalisoitavassa muodossa. Jotain tällaista on tapahtunut kuukauden kuluessa. Juuri nyt aurinko paistaa ja mieli on avartumassa kohti seuraavaa ymmärryksen tasoa.

Kohtaamiset Tampere Business Campuksella ja Great Place to Work -instituutissa yhdessä kollegan kanssa viime viikolla nostivat ajatukseni uudelle tasolle, kuten oli tarkoituskin. Kiitos TBClle ja Panulle! Tajusimme, että ainut vaihtoehtomme on tehdä Parempi johtaa hyvin -toiminnasta globaalia. Sitä varten on valittavat sielut, jotka pelastetaan, keskityttävä asiakasnäkökulmaan ja tehtävä pelkästään uusia huipputason juttuja, joilla haastamme asiakasta. Keskinkertaisuus on tuhomme. Niin helppoa se on. Tekemistä vaille valmis.

Rakkaudella,
Elina