Ihminen tekee ostopäätöksensä tunteella. Kuluttajabisneksessä tämä on tunnettu ja paljon hyödynnetty fakta. Outi Ihanainen-Rokio, kasvuyritys Descom Oy:n henkilöstöjohtaja, kertoi eilisessä TekesTalk-seminaarissa myös heidän bisneksensä kuluttajistuvan. Ohjelmistoyrityksen asiakkaita ovat perinteisesti toiset yritykset, mutta tarve ja asiakkaan käyttäytyminen ostotilanteessa alkavat pikkuhiljaa muistuttaa kuluttujakauppaa. Tätä tarkoittaa käytännössä palveluliiketoiminta.
Seminaarin ryhmätyössä aloimme pohtia, miten havaintoa voisi hyödyntää. Yhtäkkiä myös b-to-b-bisneksessä asiakas ei olekaan konserni tai prosessi vaan oikea ihminen. Myyjän tehtävä ei olekaan enää siis kirjoittaa tarjousta, joka voittaa kilpailijat tarjouskilpailussa vaan innostaa asiakas ja löytää hänen kokemuksestaan aito tarve, jonka ratkaisemiseksi palveluaan tarjota. Joku voi sanoa, että kyllähän tämä on tiedetty. Kysymykseni onkin, toimitko niin, jos kerran tiedät? Koskee muuten myös insinöörialoja. Ellei joku kykene argumentoimaan, miksi insinööri ei olisi samalla tavalla ihminen kuin kaikki muutkin.
Outi Ihanainen-Rokiolle, Suomen Verkkomaksut Oy:n Lennu Keinäselle ja Tiimiakatemian Heikki Toivaselle sekä Tekesille kiitokset hienosta iltapäivästä! Sain paljon ajatuksia! Tärkeimpänä mieleen jäi Lennun ohje: pohdi, mikä on parasta mitä yrityksellesi voisi tapahtua. Loppu on kuulemma tekemistä. Lennulle ja kumppaneille tsemppiä ensi viikon Lontoon reissulle ;)
Rakkaudella, Elina
Ei kommentteja:
Lähetä kommentti